二、控制招標(biāo)文件
1. 招標(biāo)文件的四大組成部分
1)格式條款
2)項目需求(包含:商務(wù)需求與技術(shù)需求)
3)評分標(biāo)準(zhǔn)
4)附件模板
2. 招標(biāo)文件的編寫單位
1)采購人
2)招標(biāo)人
3)評審專家
3. 招標(biāo)文件控制的四個方向和一個約束
1)控制資格條件
2)控制技術(shù)指標(biāo)/技術(shù)需求
案例討論:競爭對手不滿足技術(shù)指標(biāo),但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo),應(yīng)該怎么辦?
3)控制商務(wù)指標(biāo)/商務(wù)需求
4)控制評分標(biāo)準(zhǔn)
5)招標(biāo)文件控制的法律約束
4. 博弈招標(biāo)人
1)三種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別
2)博弈招標(biāo)代理公司的策略
3)博弈采購部(門)的策略
4)博弈(政府)采購中心的策略
案例討論:招標(biāo)人對采購人的要求置之不理,堅持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件,應(yīng)該怎么辦?
第三講:投標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實用工具
一、控制投標(biāo)文件
案例討論:你該如何編寫投標(biāo)文件!
1. 構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識庫
2. 投標(biāo)小組的組建與分工
3. 投標(biāo)文件的編寫
1)投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2)不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法
4. 投標(biāo)文件的檢查
1)資格條件自查表(工具)
2)評?直曜甲圓楸恚üぞ擼?span>
3)獨(dú)立商業(yè)價值總結(jié)頁
5. 投標(biāo)文件的裝訂與遞交
6. 參與項目的開標(biāo)與唱標(biāo)
二、控制投標(biāo)報價
1. 基于公司維度的報價策略
1)盈利型
2)競爭型
3)生存型
2. 基于項目維度的報價策略
1)圍控型
2)競爭型
3)沖擊型
3. 不平衡報價策略
第四講:評標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實用工具
一、控制投標(biāo)演講
案例討論:千萬級PLM項目大單被迫流標(biāo)!
1. 投標(biāo)演講是“給誰看”?
2. 投標(biāo)演講常犯的三大錯誤
1)自我標(biāo)榜、目空一切
2)邏輯混亂、重點(diǎn)不清
3)專家提問、沒有預(yù)案
3. 設(shè)計一場精妙的投標(biāo)演講show
二、影響評標(biāo)專家
1. 評標(biāo)委員會的組建
1)評標(biāo)專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度
2)語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取
2. 專家評標(biāo)的一般流程
3. 專家評標(biāo)的核心過程
4. 哪些因素可以影響評標(biāo)專家
1)采購人的態(tài)度與傾向
2)評標(biāo)現(xiàn)場的環(huán)境
思考:專家在公共資源交易中心、采購中心、招標(biāo)代理公司等不同單位評標(biāo),感覺有何不同?
3)投標(biāo)人的述標(biāo)演講
4)投標(biāo)文件的質(zhì)量
5)投標(biāo)報價
5. 哪些評標(biāo)專家能夠被影響
1)四種類型的評標(biāo)專家
2)評標(biāo)專家的顧慮分析
3)采購人對不同類型的評標(biāo)專家的影響效力分析
案例分析:你該如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家?
6. 采購人合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家的策略
1)合法合規(guī)的必要性
2)定向放大鏡策略
3)Say-No策略
案例分析:為什么專家不肯幫你?
7. 評標(biāo)專家的日常影響
1)建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫
2)專家資源庫的日常經(jīng)營策略
三、跟進(jìn)投標(biāo)結(jié)果
1. 記錄中標(biāo)公告信息
2. 中標(biāo)后簽訂合同及注意事項
3. 未中標(biāo)的爭議解決
1)爭議解決的方式
2)質(zhì)疑/異議的提出
3)投訴的適用
案例討論:評標(biāo)時有專家貶低我們,導(dǎo)致我們不中標(biāo),我們可以質(zhì)疑嗎?
課后行動計劃
1. 待解問題答疑
2. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲,小組內(nèi)相互傳閱
3. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計劃,小組內(nèi)相互傳閱
4. 現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計