二、控制招標(biāo)文件

1. 招標(biāo)文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）

3）評分標(biāo)準(zhǔn)

4）附件模板

2. 招標(biāo)文件的編寫單位

1）采購人

2）招標(biāo)人

3）評審專家

3. 招標(biāo)文件控制的四個方向和一個約束

1）控制資格條件

2）控制技術(shù)指標(biāo)/技術(shù)需求

案例討論：競爭對手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦？

3）控制商務(wù)指標(biāo)/商務(wù)需求

4）控制評分標(biāo)準(zhǔn)

5）招標(biāo)文件控制的法律約束

4. 博弈招標(biāo)人

1）三種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別

2）博弈招標(biāo)代理公司的策略

3）博弈采購部（門）的策略

4）博弈（政府）采購中心的策略

案例討論：招標(biāo)人對采購人的要求置之不理，堅持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件，應(yīng)該怎么辦？

第三講：投標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實用工具

一、控制投標(biāo)文件

案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！

1. 構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識庫

2. 投標(biāo)小組的組建與分工

3. 投標(biāo)文件的編寫

1）投標(biāo)文件編寫的矩陣策略

2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法

4. 投標(biāo)文件的檢查

1）資格條件自查表（工具）

2）評?直曜甲圓楸恚üぞ擼?span>

3）獨(dú)立商業(yè)價值總結(jié)頁

5. 投標(biāo)文件的裝訂與遞交

6. 參與項目的開標(biāo)與唱標(biāo)

二、控制投標(biāo)報價

1. 基于公司維度的報價策略

1）盈利型

2）競爭型

3）生存型

2. 基于項目維度的報價策略

1）圍控型

2）競爭型

3）沖擊型

3. 不平衡報價策略

第四講：評標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實用工具

一、控制投標(biāo)演講

案例討論：千萬級PLM項目大單被迫流標(biāo)！

1. 投標(biāo)演講是“給誰看”？

2. 投標(biāo)演講常犯的三大錯誤

1）自我標(biāo)榜、目空一切

2）邏輯混亂、重點(diǎn)不清

3）專家提問、沒有預(yù)案

3. 設(shè)計一場精妙的投標(biāo)演講show

二、影響評標(biāo)專家

1. 評標(biāo)委員會的組建

1）評標(biāo)專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度

2）語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取

2. 專家評標(biāo)的一般流程

3. 專家評標(biāo)的核心過程

4. 哪些因素可以影響評標(biāo)專家

1）采購人的態(tài)度與傾向

2）評標(biāo)現(xiàn)場的環(huán)境

思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標(biāo)代理公司等不同單位評標(biāo)，感覺有何不同？

3）投標(biāo)人的述標(biāo)演講

4）投標(biāo)文件的質(zhì)量

5）投標(biāo)報價

5. 哪些評標(biāo)專家能夠被影響

1）四種類型的評標(biāo)專家

2）評標(biāo)專家的顧慮分析

3）采購人對不同類型的評標(biāo)專家的影響效力分析

案例分析：你該如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家？

6. 采購人合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家的策略

1）合法合規(guī)的必要性

2）定向放大鏡策略

3）Say-No策略

案例分析：為什么專家不肯幫你？

7. 評標(biāo)專家的日常影響

1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫

2）專家資源庫的日常經(jīng)營策略

三、跟進(jìn)投標(biāo)結(jié)果

1. 記錄中標(biāo)公告信息

2. 中標(biāo)后簽訂合同及注意事項

3. 未中標(biāo)的爭議解決

1）爭議解決的方式

2）質(zhì)疑/異議的提出

3）投訴的適用

案例討論：評標(biāo)時有專家貶低我們，導(dǎo)致我們不中標(biāo)，我們可以質(zhì)疑嗎？

課后行動計劃

1. 待解問題答疑

2. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4. 現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計